什么是需求的冰山理论?

作者:澳门威尼人斯娱乐网站   来源:http://www.meitanjiage.net    栏目: 澳门尼斯人娛乐城    日期:2019-12-30

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  在实战中,我们经常会遇到这种情况:当我们的产品、价格、质量和服务与别人差不多时,客户为什么不选择我们,却选择了别人呢?我们可以用需求的冰山理论来解释。

  所谓“需求的冰山”,就是说一个人的需求像一座冰山,这座“冰山”共有三层:

  (1)“冰山”的上面是显性的利益,比如产品、价格、质量等,这是我们大多数人所能看到的购买原因。但实际上,这只是“冰山的一角”。

  (3)冰山的最深处是深藏的利益,也是真正影响成交的因素,包括情感、感受和信任。

  从需求的冰山理论可以发现:我们大部分人都认为客户是在买显性的利益,而忽视了潜在的利益和深藏的利益。但实际上,这才是我们成交的关键。

  在中国,人们往往愿意和熟悉的朋友做生意,即使与陌生人做生意,也要一步步地试探,原因就在于信任度和情感还不够。当然,客户在拒绝成交时,一般不会说“这是因为我跟你没有情感、对你不信任、与你没有关系”,而是以“产品质量不够好、价格太贵”等作托辞。销售人员要意识到这一点。

  通过需求的冰山理论,我们可以看出:随着竞争的加剧,产品、服务越来越相差无几,此时,真正能吸引客户的就是隐藏的利益和深藏的利益——关系、情感、感受和信任。所以,我们要想成交,就要与客户沟通感情,增加彼此的信任度。我们不仅要舍得在客户身上花钱,还要舍得花时间投资情感。请看下面这个例子:

  温州人被称为中国的犹太人。温州商人每天下午三四点钟,就开始打电话给客户,邀请客户参加晚上的小型聚会,以这种方式和客户联络感情。

  温州人与客户做生意时都有一种共同的想法,那就是不仅愿意在客户身上花些小钱,更舍得投入精力和情感。

  舍得在客户身上花时间,花精力,投资情感,这正是温州商人的成功秘诀。就是靠着这种感情投资,他们走遍全中国,走遍全世界,成为中国的犹太人。这也充分说明:人情练达才是销售中真正的绝招。

  刘小岩是某家煤炭企业的销售代表,他向一家连锁商推销了两三年,却一点成效都没有,反而受尽了白眼,于是对这家连锁商恨之入骨。

  后来,刘小岩有幸参加了一个全国性的培训。在和一位知名的培训师交流时,刘小岩讲述了自己的失败经历,并把这家连锁商骂得体无完肤。

  下堂课上,营销专家出了一道辩论题:“连锁超市的出现是利大于弊,还是弊大于利?”刘小岩被分在了正方。他虽然极不情愿,但争强好胜的他还是下定决心要赢。那家连锁商是一个全国知名企业,很有代表性。于是,他又一次迫不得已地去拜访那位拒绝了他无数次的经理。

  经理似乎天生和他犯冲,还没等他开口,经理就毫不客气地说:“我是绝对不会考虑买你的煤炭的!”

  还没说明来意就遭到拒绝,刘小岩羞愧万分,他虽然很生气,但还是抓紧机会说:“经理,请你不要生气,我不是来卖东西的,我来向你请教一个问题。”

  刘小岩把辩论题的事告诉了他,并诚恳地说:“经理,我实在想不出有谁比你更了解这家连锁企业对国家、对人民作出的贡献,也想不出有谁比你更清楚这家企业的优点,所以我特意来向你讨教。希望你能告诉我一些相关情况,帮我赢得这场辩论。”

  刘小岩的话引起了经理的极大兴趣,而且他认为这是一个事关公司形象的大事,于是,他从这家企业的艰苦创业谈起,谈到企业的发展壮大,谈到企业每年上交的税款,谈到企业为社会提供的就业机会,越谈越高兴,居然谈了两个多小时。期间,刘小岩频频点头,对经理的谈话表现出极大的理解和赞同。一向冷言冷语的经理,居然兴奋得面颊绯红,双眼进发出亮光。

  经理显然对刘小岩拿他们企业作为典型案例感到十分高兴,更为刘小岩为自己提供了这么一个表现机会而开心不已。此后,经理和刘小岩就辩论题的问题电话联络了好几次,两人由辩论题又聊到其他的话题,越聊越开心。

  后来,刘小岩为赢得辩论赛去向经理道谢。当他起身告辞时,经理一直把他送到了电梯口,他的最后一句话是:“请你在年底的时候来找我,到时候我们有变更供应商的计划。”

  销售的最高境界是赢得人心,只要你能打开客户的心门,细节问题就好商量。当你在说服客户时,倘若用卖点打动不了客户,不妨换个思路,从买点上下功夫。可以从以下两个方面人手:

  刘小岩的成功,就在于他攻破了经理的心理防线,把原本带有敌意的经理变成了朋友。请记住,商业上的成功之道不是刻意推销,而是打动人心。要打动人心,就要关心对方,找到对方最感兴趣和利益所在的话题。

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